Perspectivas sobre las preguntas que afrontan fundadores, CEOs, consejos y líderes comerciales cuando la ambición tiene que convertirse en crecimiento repetible y sostenible.
Destacado · Crecimiento comercial
El crecimiento rara vez se estanca por un único problema de ventas aislado. Con más frecuencia, el modelo comercial ha dejado de sostener la ambición de la empresa.
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La pregunta no es si sus vendedores son Hunter o Farmer. Es si su organización comercial tiene las capacidades necesarias para ganar, desarrollar y retener a los clientes correctos.
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Por qué construir redes tanto dentro del cliente como de la propia organización es esencial para crear mejores soluciones, una entrega más sólida y un éxito comercial sostenible.
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Por qué la disminución del acceso a los responsables de la toma de decisiones debería desencadenar un diagnóstico comercial, y no simplemente más actividad de ventas.
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Por qué el vendedor B2B moderno debe crear comprensión, alineación y confianza, no simplemente entregar información.
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Por qué la búsqueda con IA, la investigación autodirigida y el cambio en las preferencias de canales son desafíos de liderazgo, no simplemente tendencias de marketing.
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Las relaciones siguen siendo comercialmente valiosas. El verdadero riesgo es depender de unos pocos individuos para acceder al mercado.
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Por qué la investigación, la comprensión de las partes interesadas y la capacidad de conectar personas se están volviendo capacidades comerciales esenciales.
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Puedes alcanzar tu presupuesto de ingresos, tener un pipeline impresionante y seguir avanzando en la dirección comercial equivocada.
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La venta liderada por el fundador suele ser la mayor ventaja comercial de una empresa en sus inicios. El problema empieza cuando nadie más puede reproducir por qué gana el fundador.
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La estrategia no es lo que la dirección acordó en la sala de juntas. Es lo que la organización sabe que debe hacer de otra manera el lunes por la mañana.
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Antes de contratar a otro vendedor, defina la tarea comercial que la organización necesita realmente realizar.
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Una empresa puede estar creciendo y aun así tener un modelo operativo comercialmente frágil.
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Trygve Nordly