Perfil
Llevo más de 30 años trabajando en tecnología y desarrollo comercial.
Primero con productos. Después mercados. Clientes. Ventas. Liderazgo comercial. Organizaciones. Y cada vez más con las personas que tienen que hacer que todo funcione.
Esto significa que no veo una empresa solo a través de la organización de ventas.
He estado presente cuando nuevos productos tenían que encontrar su mercado. Cuando las empresas tenían que crecer internacionalmente. Cuando había que profesionalizar las ventas. Cuando había que desarrollar grandes clientes enterprise. Cuando había que dar un giro financiero a una organización. Y cuando fundadores y equipos directivos tenían que averiguar qué exigía la siguiente fase de crecimiento.
Convierto la ambición empresarial en dirección, acción comercial y capacidad organizativa.
Ver dónde aporto valor
“Algunos problemas se resuelven en la mesa del consejo. Otros se resuelven mejor junto al cliente.”
— Trygve Nordly
Dónde aporto valor
El producto o servicio es bueno, pero no está claro qué clientes priorizar, por qué compran o cómo debe impulsarse la venta. Puedo crear foco, afinar el trabajo con los clientes y construir una estructura de ventas sencilla con la que la organización pueda trabajar.
Al principio suele ser una fortaleza, pero puede convertirse en un cuello de botella. Puedo ayudar a convertir el conocimiento y las relaciones del propietario en algo con lo que puedan trabajar más personas — y encontrar los perfiles comerciales, roles y formas de trabajar adecuados para la siguiente fase.
Una empresa no siempre tiene que esperar a la contratación permanente perfecta. Puedo incorporarme durante un periodo, crear dirección, trabajar con los clientes y poner en marcha la organización mientras se encuentra la solución a largo plazo.
Cuando el crecimiento se ha estancado, las finanzas están bajo presión o la organización ha perdido el foco, ayudo a encontrar las pocas cosas que realmente tienen que cambiar. Pueden ser los clientes, la oferta, los costes, los roles, la colaboración o las prioridades de la dirección.
Un propietario, un CEO o un consejo puede necesitar una perspectiva externa sobre crecimiento, ventas, clientes y organización. Aquí puedo contribuir como asesor o en un consejo asesor/consejo de administración — con experiencia, preguntas y ayuda práctica, no solo diapositivas.
No tiene por qué ser un título concreto. El encargo adecuado es una situación en la que mi experiencia pueda mover algo.
Soy especialmente relevante en empresas B2B, tecnológicas, de consultoría y de servicios que necesitan tanto experiencia como ayuda práctica.
Empresas y fases de crecimiento
He trabajado en y con empresas en distintas etapas de desarrollo. Cada fase me ha dado nuevas perspectivas sobre lo que se necesita para crear y mantener el crecimiento comercial.
Empecé con gestión de producto, marketing de producto y desarrollo de mercados internacionales. La tarea era entender la tecnología, definir el producto, encontrar el mercado, fijar el precio y conseguir que los primeros clientes compraran.
EKS · i-data · Realtime — definición de productos y lanzamientos en Europa y EE. UU.
En NeoConsult ayudé a construir el motor comercial — primero como Sales & Marketing Manager y después como Director, Sales & Marketing. Ventas y marketing se desarrollaron como una función más escalable.
Alrededor de 200 millones de DKK de responsabilidad comercial durante el periodo.
Gran parte de mi carrera ha estado cerca de grandes empresas y entornos de decisión complejos. He vendido Professional Services, tecnología y conocimiento especializado a grandes organizaciones danesas e internacionales.
Desarrollo de cuentas a largo plazo · licitaciones complejas · relaciones a nivel C.
Como Managing Director de Convision tuve la plena responsabilidad de la cuenta de resultados. La tarea era hacer que negocio, organización y mercado encajaran mejor — no solo generar más ventas.
Mejora de -6 millones de DKK a break-even en 24 meses.
En mi trabajo actual como asesor colaboro con fundadores y equipos directivos en estrategia comercial, go-to-market, dirección de ventas y eficacia organizativa.
Foco: la siguiente fase de crecimiento, la dirección comercial y la capacidad de ejecución.
Roles
Los títulos solo cuentan una parte de la historia. A veces la tarea ha sido marcar la dirección y dirigir una empresa. Otras, construir un mercado, conseguir un cliente importante, desarrollar una organización de ventas o intervenir yo mismo en una situación comercial crítica.
Product Manager
Product Marketing Manager
Area Sales Manager
Sales & Marketing Manager
Director, Sales & Marketing
Executive Account Manager
Client Director
Sales Director
Managing Director
Asesor comercial / Consultor
No veo la estrategia y la ejecución como opuestas.
Formación
Me formé originalmente en comercio internacional y desde entonces lo he complementado con liderazgo, estrategia, ventas y toma de decisiones analítica.
Executive MBA, 2007. Posteriormente módulos MBA+ en Estrategia, Creación de Valor y Liderazgo.
Strategic Negotiations, certificado en 2008. Aligning Strategy and Sales, 2018.
Business Analytics: toma de decisiones basada en datos.
Técnico en Exportación, 1995.
Mi vida laboral empezó en el mar. Me dio una experiencia temprana de responsabilidad, colaboración y de cómo las personas dependen unas de otras en la práctica.
Perspectivas
Tras muchos años en producto, tecnología, ventas, liderazgo y asesoramiento, hay cinco perspectivas en particular que llevo conmigo.
Producto, mercado, posicionamiento, ventas, organización y personas se influyen mutuamente.
No por un framework ni por un nuevo sistema CRM.
Es difícil entender un problema comercial desde la distancia.
Más pipeline, más reuniones y más iniciativas no equivalen automáticamente a un mejor negocio.
El asesoramiento tiene un valor limitado si la organización no puede convertirlo en algo que realmente ocurra.
Sparring
Ayudo a encontrar la verdadera limitación, priorizar lo más importante y hacer que la estrategia, las personas y la ejecución encajen.
Trygve Nordly