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Diagnostic 2.0 — versión piloto

Commercial Scaling Diagnostic — Self Assessment

Evalúe la realidad actual — no el estado futuro deseado.

Versión piloto de una herramienta de diagnóstico. No está validada científicamente — el resultado es una base para la conversación, no una verdad objetiva.

Hipótesis de trabajo / diagnostic principles

  • Los resultados de ventas no dependen solo de buenos vendedores. Se trata de emparejar a la persona adecuada con la tarea adecuada y apoyarla con un sistema comercial claro.
  • Una puntuación baja es un síntoma. El diagnóstico es la causa.
  • Un síntoma de ventas no es necesariamente un problema del equipo de ventas.
  • El rendimiento comercial debe entenderse a través de Strategy × People × Execution.
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¿Por qué es importante?

Sin decisiones claras, los recursos se dispersan. Un equipo directivo puede estar de acuerdo sobre el público objetivo y la propuesta de valor y aun así equivocarse — por eso las decisiones deben vincularse al comportamiento de los clientes y a las señales del mercado.

  1. 1.Tenemos una ambición de crecimiento clara y concreta que realmente guía nuestras prioridades comerciales.
  2. 2.Hemos definido qué mercados, segmentos y clientes ideales priorizamos — y cuáles no.
  3. 3.Nuestra comprensión de los problemas y los detonantes de compra de los clientes se basa en conocimiento documentado del mercado, no solo en convicciones internas.
  4. 4.Podemos formular y fundamentar una propuesta de valor convincente que muestra por qué los clientes deberían elegirnos frente a sus alternativas.
  5. 5.Las prioridades estratégicas se entienden de forma coherente en todas las funciones que crean, venden y entregan valor al cliente.

Escala Likert

  • 1 = Totalmente en desacuerdo / no existe
  • 2 = En desacuerdo / ocurre de forma irregular
  • 3 = Parcialmente cierto / varía mucho
  • 4 = De acuerdo / funciona bien en general
  • 5 = Totalmente de acuerdo / sistemático y repetible

Opcional · no forma parte de la puntuación

Commercial Performance / Economics

La telaraña muestra cómo percibe la dirección el sistema comercial. Conviene leerla junto con vuestras propias cifras clave. Los indicadores siguientes son ejemplos para la conversación — no forman parte de la puntuación del radar, y aquí no se recogen ni se muestran datos.

  • Crecimiento

    Crecimiento de la facturación en el tiempo — en total y dividido entre clientes nuevos y existentes.

  • Margen de contribución

    Evolución de la contribución y el margen por cliente, segmento o producto.

  • Tasa de éxito

    Porcentaje de oportunidades cualificadas que se convierten en clientes ganados.

  • Retención

    Retención de clientes y de ingresos en los clientes existentes.

  • Precisión de la previsión

    Qué tan cerca está el resultado real de la previsión.