Vedholdenhed er ikke det samme som salgsperformance

I de foregående artikler undersøgte jeg rollematch, kommerciel nysgerrighed og evnen til at udfordre kunder konstruktivt. Denne fjerde artikel ser på en anden ofte hyldet sælgeregenskab: vedholdenhed. Mere præcist: Hvornår skaber vedholdenhed værdi, og hvornår bliver den kommercielt uproduktiv?

Tag aldrig et nej som svar. Bliv ved med at følge op. Den succesfulde sælger er den, der aldrig giver op. Salg har samlet sig en hel del råd om vedholdenhed. Og det er forståeligt. Salg indebærer usikkerhed, afvisning, udskudte beslutninger og muligheder, der forsvinder efter en betydelig indsats. Evnen til at håndtere modgang konstruktivt er vigtig.

Men jeg mener, vi skal passe på med at forveksle vedholdenhed med performance. For nogle gange er det mest kommercielt intelligente, en sælger kan gøre, at stoppe med at forfølge en mulighed.

Robusthed betyder noget. Blind vedholdenhed er noget andet.

Forskningen har i årtier undersøgt sammenhængen mellem psykologiske egenskaber og sælgeres performance. Seligman og Schulmans forskning fra 1986 i livsforsikringssælgere fandt, at forklaringsstil hang sammen med performance og fastholdelse. Den giver et interessant perspektiv på, hvordan mennesker reagerer på modgang.

Bredere psykologisk forskning giver os dog også grund til at være forsigtige med at overvurdere vedholdenhed som en universel succesfaktor. Credé og kollegers metaanalyse af grit fra 2017 sætter for eksempel spørgsmålstegn ved, om grit er så forskelligt fra samvittighedsfuldhed og så forudsigende for præstation, som det nogle gange hævdes. Studiet er ikke specifikt for salg, men det illustrerer en vigtig pointe:

Vedholdenhed må ikke blive en erstatning for at forstå, hvad der faktisk skaber resultater.

Ikke enhver fastlåst mulighed fortjener mere opfølgning

Tænk på tre salgssituationer.

Situation et: Kunden har et reelt problem, men forstår endnu ikke konsekvenserne. Sælgeren kan have brug for at bidrage med yderligere indsigt, styrke business casen eller involvere andre interessenter. Her kan vedholdenhed være nyttig.

Situation to: Kunden forstår problemet og ser værdien, men har svært ved at træffe en beslutning. Vanskeligheden kan være usikkerhed om implementering, intern uenighed, opfattet risiko eller konkurrerende prioriteter. Mere pres løser næppe alle de bekymringer. Sælgeren skal forstå, hvad der forhindrer en beslutning.

Situation tre: Kunden har ikke et tvingende behov, tilstrækkeligt budget eller en realistisk grund til at handle. At fortsætte opfølgningen kan blot forbruge tid, der kunne være investeret andetsteds.

Disse situationer kræver forskellige kommercielle svar. Alligevel kan de ligne hinanden påfaldende i CRM: en mulighed med en gentagne gange udskudt lukkedato.

Evnen til at diskvalificere er en salgskompetence

Salgsledere fokuserer ofte på at skabe pipeline og flytte muligheder fremad. Begge dele er vigtige. Men jeg ville også undersøge, hvor effektivt en salgsorganisation fjerner muligheder, der ikke længere opfylder dens kvalificeringskriterier.

En sælger, der vedligeholder en stor pipeline af usandsynlige aftaler, kan fremstå kommercielt aktiv, mens forecast-kvaliteten falder og værdifuld kapacitet spildes. En disciplineret sælger bør kunne besvare tre spørgsmål om en fastlåst mulighed:

1. Hvilken evidens har vi for, at kunden stadig har et relevant problem?
2. Hvad har kunden forpligtet sig til at gøre, ud over at udtrykke generel interesse?
3. Hvad har ændret sig, der gør det kommercielt rimeligt at investere mere af vores tid?

Hvis ingen af spørgsmålene har et overbevisende svar, er næste skridt måske ikke endnu en opfølgning. Det kan være at genbesøge kvalificeringen, ændre tilgangen eller trække sig respektfuldt.

Vedholdenhed kræver dømmekraft

Det betyder ikke, at sælgere skal opgive svære muligheder ved første tegn på modstand. Komplekse salg kræver ofte tålmodighed, mange interessenter og vedvarende engagement. Men tålmodighed bliver værdifuld, når den tjener et troværdigt kommercielt mål.

En erfaren sælger bør forstå forskellen mellem modstand, der kan adresseres, ubeslutsomhed, der kræver støtte, og en mulighed, der aldrig blev tilstrækkeligt kvalificeret.

Salgsledelsen har et vigtigt ansvar her. Hvis enhver diskvalificeret mulighed behandles som en fiasko, har sælgerne et incitament til at holde svage muligheder i live. Det er ikke robusthed. Det er en forudsigelig reaktion på, hvordan performance bliver ledet.

Stærke sælgere nægter ikke bare at give op. De forstår, hvad der fortjener deres vedholdenhed.

Og nogle gange er det netop det at vide, hvornår man skal gå, der gør det muligt at forfølge noget mere værdifuldt.

Fortsæt serien: Indtil nu har vi undersøgt kompetencer, der påvirker den individuelle salgsperformance. Men hvad sker der, når hele virksomhedens vækst afhænger af en håndfuld exceptionelle personer? Næste: Artikel 5 — De bedste sælgere behøver ikke være ensomme ulve.