Commercial Scaling Diagnostic — Self Assessment

01 Commercial Clarity

1. 1. Vi har en klar og konkret vækstambition, som reelt styrer vores kommercielle prioriteringer.—
2. 2. Vi har defineret, hvilke markeder, segmenter og idealkunder vi prioriterer — og hvilke vi fravælger.—
3. 3. Vores forståelse af kundernes problemer og købsudløsende situationer bygger på dokumenteret viden fra markedet, ikke kun på intern overbevisning.—
4. 4. Vi kan formulere og underbygge et overbevisende værdiforslag, der viser, hvorfor kunderne bør vælge os frem for deres alternativer.—
5. 5. De strategiske prioriteter forstås ensartet på tværs af de funktioner, der skaber, sælger og leverer kundeværdi.—

02 New Business Engine

1. 6. Vi har en gentagelig måde at identificere og engagere potentielle nye kunder på.—
2. 7. Vi kan skabe adgang til relevante beslutningstagere uden primært at være afhængige af founderens eller enkeltpersoners netværk.—
3. 8. Vi skaber interesse hos nye kunder ved at tage udgangspunkt i deres relevante forretningsudfordringer — ikke i vores produkt eller en fast salgsmetode.—
4. 9. Vi kvalificerer muligheder konsistent og hjælper dem målrettet frem mod kundens beslutning.—
5. 10. Vi ved, hvilke kanaler og aktiviteter der faktisk skaber kvalificerede muligheder og nye kunder.—

03 Key Account Growth & Retention

1. 11. Vi har identificeret de strategisk og økonomisk mest attraktive nøglekunder, og hver af dem har en tydelig ansvarlig.—
2. 12. Vi kender vores nøglekunders forretningsprioriteter og behov.—
3. 13. Vi har relationer til flere relevante interessenter hos hver nøglekunde — ikke kun én kontaktperson.—
4. 14. Vi arbejder proaktivt med at fastholde kunderne og identificere muligheder for at udvide samarbejdet.—
5. 15. Vi bruger struktureret kundeplanlægning og kundemøder, som fører til konkrete handlinger.—

04 Sales Roles & Talent

1. 16. Vi har klare og tydeligt adskilte kommercielle roller, som understøtter vores vækststrategi.—
2. 17. For hver rolle har vi beskrevet den konkrete adfærd og de kompetencer, der skal til for at lykkes.—
3. 18. Vi rekrutterer og fordeler medarbejdere ud fra opgaven, og kapacitet og kundeporteføljer passer til det arbejde, der skal udføres.—
4. 19. Der er et godt match mellem den enkelte person og kravene i rollen.—
5. 20. Vi har samlet set den rette blanding af kompetencer og kapacitet til at realisere vores vækstambition.—

05 Commercial Leadership & Governance

1. 21. Budgetter og mål bygger på realistiske markedsmuligheder, salgsantagelser, kapacitet og ressourcer.—
2. 22. Virksomhedens ambitioner er omsat til relevante individuelle mål, som den enkelte reelt kan påvirke.—
3. 23. Vores løn- og incitamentsmodel understøtter strategien og den ønskede adfærd og de ønskede resultater.—
4. 24. Medarbejderne får regelmæssig, konstruktiv feedback og individuel coaching.—
5. 25. Ledelsen følger systematisk op på performance, udfordrer antagelser og iværksætter korrigerende handlinger.—

06 Sales Execution & Capability

1. 26. Vi har klare salgsprocesser og tydelige overdragelser mellem salg, marketing, levering og andre funktioner.—
2. 27. Vores CRM-data er pålidelige og giver det overblik, vi har brug for.—
3. 28. Vi bruger ensartede standarder for salgsmuligheder, pipeline og forecast.—
4. 29. Vores kommercielle medarbejdere har tilstrækkelig kommerciel, teknisk og branchemæssig viden.—
5. 30. Vi udvikler kompetencer systematisk og lærer af vundne og tabte sager samt kundefeedback.—